En psychologie, l’effet d’ancrage (anchoring) désigne un biais cognitif humain qui consiste à privilégier la première information reçue et à l’utiliser en tant que valeur de référence.
L’effet d’ancrage est une technique particulièrement utilisée en négociation ou en politique où elle se révèle particulièrement utile car elle permet de poser les termes de la discussion et de faire en sorte qu’il soit très difficile psychologiquement pour l’interlocuteur de s’en écarter.
Un exemple d’ancrage consiste à demander à des convives d’un repas de choisir entre fromage et dessert. En formulant les choses ainsi, vous avez « ancré » le choix. Si suite à cela, un convive venait à demander s’il serait possible d’avoir fromage et dessert et pourquoi pas en plus un petit café, il passerait aux yeux de l’assemblée pour quelqu’un d’exigeant, voire d’impoli.
De la même manière, l’effet d’ancrage explique pourquoi pour obtenir une augmentation de salaire significative, il est souvent préférable de changer d’employeur, voire de métier plutôt que de rester dans la même entreprise. Même si vous le méritez, il est plus difficile pour votre ancien patron de vous payer 10 000€ de plus par an car c’est votre ancien salaire qui reste sa valeur de référence.
De tous temps, l’effet d’ancrage a été utilisé en politique pour défendre une position ou affaiblir celle de l’adversaire. Abraham Lincoln utilisa par exemple l’abolition de l’esclavage dans les Etats du Nord comme effet d’ancrage dans ses négociations avec le sud esclavagiste comme le montre avec brio le film « Lincoln » de Steven Spielberg.
Aujourd’hui, aucun sujet n’illustre mieux l’utilisation de l’effet d’ancrage que celui du traitement de l’immigration. Le gouvernement français a par exemple annoncé récemment la mise en place de quotas sur l’immigration de travail et un durcissement des conditions d’accès à l’AME.
Ces décisions sont présentées par les commentateurs comme un « virage à droite » et des mesures dures.
Redoutable effet d’ancrage !
Un véritable virage à droite consisterait en réalité à ne plus accueillir de réfugiés, à expulser les clandestins, à mettre un terme au regroupement familial, à en finir avec le droit du sol, à déchoir de la nationalité française les criminels binationaux et de procéder à une remigration massive des populations indument naturalisées depuis quarante ans. Mais grâce à l’effet d’ancrage, des mesurettes à la portée limitée peuvent être présentées comme une politique de grande fermeté.
Le deuxième bonus de l’effet de l’ancrage est justement de présenter ceux qui osent sortir du cercle étroit des choix qu’il a tracé comme des extrémistes ou des gens déraisonnables.
Même si vous pouvez démontrer par A + B que le marché immobilier est surévalué d’environ 70%, vous aurez bien du mal à faire admettre au vendeur que le bien qu’il espérait vous vendre 100 000€ ne vaut en réalité que 30 000€ sans passer pour un idiot peu conscient de la réalité du marché.
Comprendre la puissance de l’effet d’ancrage, c’est comprendre l’importance du contrôle des médias et plus généralement des sources d’information par le pouvoir. En effet, dans nos sociétés contemporaines, ce sont les médias qui pour l’essentiel définissent les termes de l’ancrage. Par le registre lexical, le choix des thématiques, des données ainsi que celui des intervenants, ces derniers ancrent dans l’esprit du public les valeurs de référence.
Celui qui contrôle les médias contrôle en réalité ce qui est considéré par une société comme la norme raisonnable. Sur le plan politique, il est notamment amusant de constater par exemple que des thèmes ou des idées considérés comme appartenant à l’ultra-droite en France sont considérés comme de centre-droit dans des pays comme la Russie, la Hongrie ou la Pologne. A chaque pays, son ancrage.
Éviter les pièges tendus par l’ancrage demande une discipline mentale de fer.
Pour un négociateur, il faut dès le début recadrer le débat en accusant au passage l’interlocuteur de nous prendre pour un imbécile ou de nous manquer de respect. Une fois l’ancrage établi, sortir du cercle tracé par celui-ci suppose une force de caractère et une indifférence au fait d’être traité d’extrémiste, d’idéaliste ou de dur en affaires. Sur le plan social et médiatique, le meilleur antidote reste encore de s’exposer le moins possible aux termes de l’ancrage pour ne pas l’intérioriser et au contraire aller chercher ce qu’on appelle les biais de confirmation pour se prémunir mentalement.
Face à l’effet d’ancrage, comme le capitaine pris dans la tempête, il ne faut surtout pas chercher à jeter l’ancre mais plutôt chercher à son garder son cap et continuer à suivre son étoile.